Разширяване на каналите за продажби и навлизане на нови пазари в потребител­ското финансиране

Работата бе фокусирана върху търговския растеж и изпълнението в сферата на небанковите финансови услуги, преди всичко в бързите заеми, потребителското кредитиране и кредитните продукти.

Отговорността съчетаваше продажбено ръководство, маркетинг, търговска стратегия и оперативно изпълнение на утвърдени пазари в Европа, като същевременно подпомагаше разширяването на бизнеса в Латинска Америка.

Предизвикателството не бе просто да се увеличат продажбите чрез съществуващите пътища до пазара. Бизнесът се нуждаеше от по-широка дистрибуция, по-силно търговско позициониране и нови начини за достигане до клиентите на различните пазари.

Затова ролята свърза продажбите, маркетинга, продукта, дистрибуцията и операциите, с пряка отговорност за превръщането на търговските възможности във функциониращи канали и процеси.

Когато работата започна, съществуващата структура на продажбените канали имаше значителен потенциал за развитие.

Възможността бе да се излезе отвъд ограничен модел за достигане до пазара и да се създаде по-широка търговска мрежа около финансовите продукти.

Това включваше развитието на директни канали за продажби, дистрибуция чрез партньори, продажби чрез дистрибутори, нови търговски партньорства и допълнителни пътища до пазара.

Целта бе кредитните продукти да станат достъпни през множество допирни точки с клиента, вместо да се разчита на един-единствен продажбен канал.

Това изискваше повече от идентифициране на нови партньори. Търговските споразумения трябваше да се превърнат в реални операции. Продажбените процеси трябваше да бъдат дефинирани, продуктите — правилно позиционирани, а вътрешната организация — способна да поддържа всеки канал, след като той заработи.

Дистрибуционната стратегия създава стойност само когато работи на практика.

Затова работата обхвана връзката между търговската стратегия и оперативното изпълнение.

Продажбите, маркетингът и продуктовото позициониране бяха съгласувани с практическите изисквания на всеки канал, а поддържащите процеси бяха адаптирани, за да направят модела приложим в голям мащаб.

Нови продукти и нови канали за продажби бяха разработвани успоредно, позволявайки на бизнеса да отговаря на различните нужди на клиентите и пазарните условия.

Работата изискваше и постоянна оценка на това кои дистрибуционни пътища работят добре, къде съществуват допълнителни търговски възможности и как трябва да се разпределят ресурсите за подкрепа на растежа.

Резултатът бе по-диверсифициран търговски модел, изграден около директни продажби, дистрибутори и външни партньори, вместо един-единствен път на придобиване на клиенти.

Значителна част от отговорността включваше подкрепа на разширяването от Европа в Латинска Америка.

Новите пазари не можеха просто да бъдат подходени чрез копиране на съществуващ европейски модел. Търговското предложение, каналите за продажби, партньорската структура и оперативните процеси трябваше да бъдат преосмислени в контекста на новия пазар.

Работата включваше позициониране на пазара, развитие на канали, продуктова стратегия, дистрибуция чрез партньори и оперативно изграждане, необходими за подкрепа на разширяването в нови територии.

Целта оставаше практическа през цялото време: да се разбере как продуктът трябва да достига до клиентите, да се идентифицира правилният дистрибуционен модел, да се изградят необходимите партньорства и да се гарантира, че оперативната структура зад продажбената стратегия наистина може да поддържа растежа.

Ролята излезе отвъд целите за приходи и управлението на продажбения екип. Растежът зависеше от по-широкия оперативен модел, с непрекъсната координация между продажби, маркетинг, операции, продукт и дистрибуция.