Движеща сила зад национални продажби, нови канали и оперативна трансфор­мация в телекомуника­циите

Работата обхващаше няколко висши търговски и оперативни отговорности в големи телекомуникационни среди с общ фокус: превръщане на националните търговски приоритети в последователно изпълнение в голям мащаб.

Обхватът включваше националното позициониране и изпълнението на продажбите на DTH технология, по-широката продажбена ефективност в телекомуникациите в голяма мрежа за търговия на дребно, клиентското изживяване, създаването на изцяло нов непряк канал за продажби от врата на врата, а в отделна телекомуникационна среда — оптимизацията на оперативния модел и разходната база.

Предизвикателството никога не се ограничаваше до определяне на продажбена стратегия. Работата изискваше пренасяне на решенията на терен, създаване на системи, които могат да работят последователно в различните региони, и коригиране на организацията, когато търговският и оперативният модел вече не бяха устойчиви.

Част от работата включваше националното позициониране на предложение за DTH технология.

Отговорността обхващаше продуктовото позициониране, изпълнението на продажбите и клиентското изживяване в мрежата за търговия на дребно на водещ телеком оператор.

Продуктът трябваше да се конкурира за внимание в по-широко портфолио от телекомуникационни услуги. Само централна търговска стратегия не бе достатъчна. Екипите в магазините трябваше да разберат как да позиционират предложението, как да го комуникират на клиентите и как да го интегрират в по-широкия продажбен разговор.

Затова работата свърза националните продажбени приоритети с регионалното изпълнение и изпълнението на ниво магазин, подкрепени от директна ангажираност на терен, регионална координация и структурирано проследяване и отчитане на ефективността.

Отговорността се разпростря и отвъд DTH — към по-широките продажби в телекомуникациите в средата на търговия на дребно, гарантирайки, че продуктовите приоритети, клиентското изживяване и търговското изпълнение работят последователно в цялата мрежа.

Отделна голяма инициатива бе разработването на изцяло нов канал за продажби от врата на врата за голям международен телеком оператор.

Целта бе да се създаде допълнителен път до пазара извън традиционната среда за търговия на дребно и да се разшири способността на оператора да достига директно до клиентите.

Това изискваше повече от просто изграждане на екип за продажби на терен. Каналът се нуждаеше от собствен оперативен модел, продажбен процес, полева структура, управление на ефективността и отчитане.

Работата обхвана практическото проектиране и стартиране на канала — как ще работят екипите, как ще се управляват продажбите, как ще се измерва ефективността и как новият път до пазара ще се впише в по-широката търговска структура.

Резултатът бе нов непряк продажбен капацитет, който допълни съществуващия модел за търговия на дребно и дистрибуция.

В отделна телекомуникационна среда отговорността се разшири отвъд продажбите — към оперативна ефективност и оптимизация на разходите.

Бизнесът трябваше да приведе своята оперативна структура и разходна база в съответствие с търговската реалност. Това изискваше преглед на начина на разпределение на ресурсите, разбиране на това от какво организацията реално се нуждае, за да поддържа продажбите и предоставянето на услуги, и идентифициране на местата, където структурата бе станала неустойчива.

Работата включваше оценка на връзката между търговски резултат, организационен капацитет и оперативни разходи.

Това не бе просто упражнение по съкращаване на разходи. Целта бе да се защитят частите от организацията, които бяха от съществено значение за продажбите и обслужването на клиентите, като същевременно се намали структурният разход, който бизнесът вече не можеше устойчиво да поддържа.

Полученият модел приведе ресурсите по-близо до реалните нужди на бизнеса и създаде по-устойчива връзка между генерирането на приходи и оперативните разходи.