Télécoms
Construire de nouveaux canaux de vente au sein d'une entreprise de télécommunications établie
La création des premiers canaux de vente en porte-à-porte et de télévente de l'entreprise a élargi les voies d'accès aux clients d'une entreprise de télécommunications établie. Ce travail a également renforcé la distribution indirecte et soutenu l'exécution commerciale nationale d'une nouvelle offre de télévision Direct-to-Home.
Contexte
L'entreprise opérait à l'échelle nationale à travers des réseaux de vente établis et une structure d'entreprise complexe. Les nouveaux canaux et produits devaient s'intégrer aux systèmes, processus et fonctions de support existants.
Le défi
Chaque nouveau canal nécessitait sa propre équipe, son propre modèle opérationnel et ses propres processus de vente, tout en restant intégré à l'ensemble de l'entreprise. Le déploiement Direct-to-Home (DTH) exigeait également une distribution, une expérience client et un support coordonnés à l'échelle nationale.
Rôle et périmètre
Le rôle a combiné la direction du développement de nouveaux canaux de vente avec la responsabilité des ventes indirectes, des distributeurs et des partenariats de vente au détail. Au sein de l'équipe plus large de lancement DTH, le périmètre a couvert des éléments clés de la distribution nationale, de l'exécution des ventes, de l'expérience client et du support client.
La démarche
La première opération de porte-à-porte dédiée de l'entreprise a été construite de A à Z. Le recrutement, la structure organisationnelle, les procédures de vente et les règles opérationnelles ont défini le fonctionnement du canal au sein de l'organisation commerciale nationale.
La première opération de télévente a introduit une nouvelle capacité de vente à distance. Le travail a couvert le recrutement, le modèle opérationnel, les processus de vente et les structures de performance, avec une intégration aux fonctions commerciales et de support existantes de l'entreprise.
La gestion des distributeurs et les nouveaux partenariats avec de grandes chaînes de vente au détail ont créé des voies d'accès au marché supplémentaires. Le travail s'est concentré sur l'alignement des ventes portées par les partenaires avec les standards de relation client, de vente et de support de l'entreprise.
Dans le cadre du lancement plus large, le travail a porté sur la distribution, l'exécution des ventes, l'expérience client et le support. La coordination entre les fonctions a permis de préparer les équipes commerciales, les partenaires et les équipes en contact avec les clients au nouveau produit et à son parcours client.
Le résultat
L'entreprise a obtenu des canaux de vente en porte-à-porte et de télévente opérationnels, une distribution indirecte élargie et de nouveaux partenariats de vente au détail. Le soutien commercial et opérationnel national pour l'offre DTH a relié l'exécution des ventes à l'expérience client et au support.
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