Telecomunicaciones
Creación de nuevos canales de venta en una empresa de telecomunicaciones consolidada
La creación de los primeros canales de venta puerta a puerta y televenta de la compañía amplió las vías de acceso a los clientes de una empresa de telecomunicaciones consolidada. El trabajo también reforzó la distribución indirecta y respaldó la ejecución comercial nacional de una nueva propuesta de televisión Direct-to-Home.
Contexto
La compañía operaba a nivel nacional a través de redes de venta consolidadas y una estructura corporativa compleja. Los nuevos canales y productos debían funcionar dentro de los sistemas, procesos y funciones de soporte existentes.
El reto
Cada nuevo canal requería su propio equipo, modelo operativo y procesos de venta, manteniéndose a la vez integrado con el conjunto del negocio. El despliegue de Direct-to-Home (DTH) también requería distribución, experiencia de cliente y soporte coordinados a nivel nacional.
Rol y alcance
El rol combinó el liderazgo del desarrollo de nuevos canales de venta con la responsabilidad sobre las ventas indirectas, los distribuidores y las alianzas minoristas. Dentro del equipo más amplio de lanzamiento de DTH, el alcance abarcó elementos clave de la distribución nacional, la ejecución de ventas, la experiencia de cliente y el soporte al cliente.
El enfoque
La primera operación puerta a puerta dedicada de la compañía se construyó desde cero. La contratación, la estructura organizativa, los procedimientos de venta y las normas operativas establecieron cómo funcionaría el canal dentro de la organización de ventas nacional.
La primera operación de televenta introdujo una nueva capacidad de venta remota. El trabajo abarcó la contratación, el modelo operativo, los procesos de venta y las estructuras de desempeño, con integración en las funciones comerciales y de soporte existentes de la compañía.
La gestión de distribuidores y las nuevas alianzas con grandes cadenas minoristas crearon vías adicionales de acceso al mercado. El trabajo se centró en alinear las ventas impulsadas por socios con los estándares de atención al cliente, venta y soporte de la compañía.
Como parte del lanzamiento más amplio, el trabajo abordó la distribución, la ejecución de ventas, la experiencia de cliente y el soporte. La coordinación entre funciones ayudó a preparar a los equipos de venta, los socios y los equipos de atención al cliente para el nuevo producto y su recorrido de cliente.
El resultado
El negocio obtuvo canales de venta puerta a puerta y televenta en funcionamiento, una distribución indirecta más amplia y nuevas alianzas minoristas. El soporte comercial y operativo a nivel nacional para la propuesta de DTH conectó la ejecución de ventas con la experiencia de cliente y el soporte.
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